Vertriebswerkzeug Nummer Eins – Ihre Stimme. Teil 1

 In Business, Kommunikation, Richtig Reden, Sonstiges, Verkaufen

Es gibt mittlerweile viele alte und neue Vertriebsstrategien und die passenden Seminare und Schulungen dazu auf dem Markt. Wir beschäftigen uns weniger mit den Strategien als vielmehr mit den wichtigsten Instrumenten, um die Strategien anzuwenden – unserem Körper und unserer Stimme.

Stimme und Körpersprache als wichtigster Hebel

Eine gute Strategie – ohne ein Bewusstsein für die eigene Wirkung der Stimme und Körpersprache auf den Gesprächspartner – bleibt eben nur eine gute Strategie. In der Umsetzung kann ein „versehentliches Wirken“ durch hinderliche Gewohnheiten  im Sprechverhalten oder dem Einsatz von Körpersprache und Mimik die ausgefeilten Leitfäden oder detaillierten Vorgehenspläne durchkreuzen. Stellen Sie sich nur einmal einen schicken Geschäftsmann oder elegante Geschäftsfrau vor, denen Sie, rein vom äußerlichen Erscheinungsbild, Kompetenz und Macht zusprechen würden. Stellen Sie sich nun zusätzlich noch eine hohe piepsige, unsichere Stimme dazu vor. Was passiert mit Ihrem ersten Eindruck? Richtig! Sie passen ihn an und sprechen den Menschen ganz schnell Kompetenz und einige Hierarchieebenen ab.

Beherrschen Sie Ihr Instrument Stimme?

Um das zu verhindern, ist es wichtig, dass Sie – neben der strategischen Vorgehensweise – auch ihr erfolgsentscheidendes Instrument, ihre Stimme, beherrschen. Da die Stimme sehr eng mit unseren Emotionen, unserer Persönlichkeit und unseren Denkmustern verbunden ist, darf dieser Teil in der „Bewusstseinsschulung“ nicht fehlen. Oft verändern sich die Sprechweise und der Stimmklang schon automatisch in die richtige Richtung, wenn an diesen Elementen gearbeitet wird. Die direkte Arbeit an Stimmklang, Sprechweise, Körperhaltung und die Kontrolle über die Muskulatur, die wir zum Sprechen benötigen, bleiben jedoch ebenfalls wichtig. Denn Gewohnheiten, die sich über Monate oder gar Jahre festigen konnten, möchten gerne bleiben und brauchen deshalb – neben dem Bewusstsein – häufig viele, viele Wiederholungen der neuen Gewohnheit, um tatsächlich verändert zu werden.

Gewohnheiten sind erst Spinnweben, dann Drähte. Spanisches Sprichwort

Finden Sie die richtige Rolle

Egal welche Strategie Sie als Vertriebler auch verfolgen, Sie werden im Verkaufsgespräch in eine bestimmte Rolle schlüpfen. Damit meine ich nicht, dass Sie dann nicht mehr Sie selbst sind, sondern, dass Sie als Teil von sich selbst in der professionellen Rolle des „Verkäufers“ unterwegs sind. Nicht als (Ehe-)Partner, FreundIn oder Elternteil. Und das ist gut und wichtig, um mit der richtigen geistigen Haltung in das Gespräch zu starten: Wie möchte ich in der Rolle wirken? Wie sehe ich meine Kunden? Was wünsche ich mir für meine Kunden? Was ist mein Ziel in dem Gespräch? Warum mache ich das überhaupt? …

Der erste Schritt: Beobachten und Bewusstsein schaffen

Und dann beobachten Sie sich in den Gesprächen: Sind Sie aufgeregt oder gelassen? Und wie zeigt sich das in Ihrem Körper? Sind Sie positiv und freundlich? Hört Ihr Gegenüber das im Stimmklang? Oder wirken Sie durch Unsicherheit und Nervosität eher arrogant und unnahbar? Und wieder die Frage? Was macht Ihr Körper? Fühlen Sie eine Anspannung oder Entspannung? Was machen die Arme? Sind die Knie locker oder durchgestreckt? Ist der Bauch angespannt? Lächeln Sie oder schauen Sie ernst? Und so weiter…

Wohlwollender Forscher vs. innerer Kritiker

Der erste Schritt ist damit getan. Sie entwickeln ein Bewusstsein für Ihren Körper und Ihre Stimme/Sprechweise. Nehmen Sie gerne ein Aufnahmegerät dazu, damit Sie auch im Nachgang noch einmal analysieren können – analysieren, nicht kritisieren. Lieber mit einem wohlwollenden Forscher-Blick herausfinden, was Sie noch optimieren können, als mit dem inneren Kritiker dazusitzen und sich zu ärgern. Denn wichtig ist: Sie sind auch so schon genug und wertvoll. Sich mit Persönlichkeitsentwicklung oder Stimmtraining zu beschäftigen soll vor allem Spaß machen, die Effizienz steigern, ein Stück besser, glücklicher, zufriedener und aufmerksamer machen. Damit Ihre Botschaft auch so beim Gesprächspartner ankommt, wie Sie es sich gedacht haben.

Wie Sie sich in die richtige Stimmung bringen können und Ihre Klienten überzeugen, erfahren Sie in Teil 2 der Serie.

 

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